يمكن للتوسع الدولي أن يفتح آفاقاً كبيرة للنمو، لكن العديد من الشركات تفشل ليس لأن الأسواق غير جذابة، بل بسبب أخطاء استراتيجية وتشغيلية يمكن تجنبها ارتكبت قبل التوسع.
فيما يلي أكثر الأخطاء شيوعاً التي ترتكبها الشركات عند التوسع دولياً، وكيفية تجنبها.
1. التوسع بدون استراتيجية واضحة
تدخل العديد من الشركات أسواقاً جديدة بشكل انتهازي، مدفوعةً بالطلب قصير الأجل أو الضغوط الخارجية. وبدون استراتيجية توسع محددة، تصبح القرارات رد فعلية، وتُهدر الموارد، وتكون النتائج غير متسقة.
يبدأ التوسع الناجح بأهداف واضحة، وأسواق مستهدفة، وجداول زمنية، ونتائج قابلة للقياس.
2. التقليل من شأن الاختلافات في السوق المحلية
إن افتراض أن ما ينجح في بلد ما سينجح في بلد آخر هو خطأ فادح. فالاختلافات في الثقافة، وسلوك المستهلك، وحساسية الأسعار، واللوائح التنظيمية، يمكن أن تؤثر بشكل كبير على الأداء.
يجب على الشركات تكييف نهجها مع السياق المحلي مع الحفاظ على معايير العلامة التجارية الأساسية.
3. اختيار نموذج الإدخال الخاطئ
إن اختيار نموذج توسع غير مناسب - مثل فتح فرع مملوك بالكامل في حين أن منح الامتياز سيكون أكثر كفاءة - يمكن أن يزيد من المخاطر والتعرض لرأس المال.
يتطلب كل سوق قرارًا مصممًا خصيصًا بين الاستثمار المباشر، أو منح الامتياز، أو الترخيص، أو الشراكات.
4. اختيار الشريك والامتياز التجاري الضعيف
يُعدّ سوء اختيار الشريك أحد الأسباب الرئيسية لفشل التوسع الدولي. فالقدرة المالية وحدها لا تكفي؛ بل إنّ التوافق والقدرة التشغيلية والمصداقية المحلية لا تقل أهمية.
يُعدّ التدقيق المنهجي أمراً ضرورياً.
5. التخطيط المالي غير الكافي
تُقلل العديد من الشركات من تقدير تكاليف التوسع، أو تُبالغ في تقدير الإيرادات الأولية، أو تُهمل التخطيط لاحتياجات رأس المال العامل. وهذا غالباً ما يؤدي إلى ضغوط على التدفقات النقدية وخروج مبكر من السوق.
تعتبر النماذج المالية القوية والافتراضات المتحفظة أساسية.
6. نقص الجاهزية التشغيلية
يُشكّل التوسع الدولي ضغطاً على الأنظمة والفرق والحوكمة. فبدون عمليات قابلة للتطوير، وهياكل إبلاغ، ومساءلة، يصبح النمو فوضوياً.
يجب أن تسبق الجاهزية الداخلية التوسع الخارجي.
7. تجاهل المخاطر القانونية ومخاطر الامتثال
قد تؤدي الأخطاء التنظيمية إلى غرامات أو تأخيرات أو إغلاق قسري. الشركات التي تتعامل مع الامتثال كأمر ثانوي تعرض نفسها لمخاطر غير ضرورية.
التقييم القانوني والتنظيمي المبكر أمر لا يقبل المساومة.
الخلاصة
إن التوسع الدولي ليس مجرد قرار نمو، بل هو تحول جذري في طريقة عمل الشركة. إن تجنب هذه الأخطاء الشائعة يُمكّن الشركات من التوسع بثقة وسيطرة واستدامة.
في استشارات أعمال USL, نحن نساعد الشركات على تصميم استراتيجيات توسع تقلل المخاطر إلى أدنى حد وتزيد القيمة على المدى الطويل إلى أقصى حد.
